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なぜあの人は値下げしなくても売れるのか?人は自分のものに価値を強く感じる「エンダウメント効果」を活用した無理なくセールスするコツを紹介

「買うのは楽だけど、捨てられない」
大掃除の時などで経験した方も多いでしょう。

いざ捨てようと思っても
迷いが出てくるものです。

自分の手元にある所有物の価値を
過大評価してしまう。
この現象を「エンダウメント効果」といいます。

実は、この点はビジネスをする側には
大きなヒントがあります。

1. 人は所有しただけで価値を感じるか?

2008年、カーネギーメロン大学の
キャリー・K・モレウェッジらの
研究チームは78名の学生の協力のもと
ユニークな実験をしました。

被験者は、研究室にいくと
セラミック製のコーヒーマグカップを
見せられます。

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そして、そのカップについて
次の実験に参加する別の学生の
売買の代理人役をお願いされます。

基本的に代理人の意思決定は
そのまま採用されるので、
真剣に取り組む必要があります。

1)「買い手」の代理人役をする場合

そのマグカップを買うか
買わない代わりに0.5ドル刻みで
指定したお金をもらうかを選択します。

2)「売り手」の代理人役をする場合

そのマグカップを手放さないか
手放す代わりに0.5ドル刻みで
指定したお金をもらうかを選択します。

つまり、売買のシーンを想像して
カップに値をつけてもらうのです。

さて、ここからがキモです。

研究チームは一部の代理人役の学生に
あえてカップを手元に置いてもらいました。
すなわち、カップの所有者を体験した状態で
値を決めてもらったのです。

とはいえ、カップ自体に付加価値が
加わったわけではありません。

所有を味わったところで、値付けに
影響があるとは思えません。

しかし、結果は意外なものでした。

プレゼンテーション1

「買い手」「売り手」のいずれの場合も
代理人役の被験者は、
所有者体験をしたときの方が
1.2~1.4倍も高い値段をつけていたのです。

人は物をいったん所有すると、
自分との「つながり」が芽生えます。
この「つながり」が
価値に上乗せされるのです。

それは本実験のように、
最終的には自分のものにはならない
代理人の立場であった時でも変わりません。

2.  お試しで未来が見えれば、買わない理由はなくなる

いかがでしたか?

セールスでいえば、試着・試乗・試食などの
お試し体験をしてもらうことが
「所有行為」にあたります。

これによりお客様は急激にそのものに
価値を感じはじめます。

さらに日常的にその商品を活用して
より良くなっている未来を
強く想像してもらいましょう。

すると値段交渉なしでも「安い!」と
思っていただけ、即決につながる
可能性が高くなるのです。

ぜひ、活用してみてくださいね。

本日もお読みいただき
ありがとうございました。

こうした技術は「新しいもの」
「値段が高いもの」「独創性の高いもの」に
とても有効です。
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