「はっきり予測できる」ことは、脳にとっては報酬だった トップセールス・パーソンとは「名ガイドさん」
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「はっきり予測できる」ことは、脳にとっては報酬だった トップセールス・パーソンとは「名ガイドさん」

あなたは、「報酬」という言葉に
何をイメージしますか?

今の時期ならば「ボーナス」でしょうか?
「何か行った労に報いる対価」という感じですよね。

この点、科学の世界では少し意味が違います。
「ある行動の可能性を確実に高めるもの」
示します。いわば「ぶらさげた人参」です。

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そして、この定義からみると
人が常に望んでいる意外な報酬が
みえてきます。

1.  科学的には「好き」と「欲しい」は違う

2001年、神経科学者
サミュエル・M・マクルーアらの
研究チームは画期的な現象を発見しました。

25名の参加者の協力のもと、
彼らに少量のジュースか水を
与えたときの脳の活動を調べました。

投与される方法は次の2通りです。

A群)与えられる順番が予測可能
(必ず「水」→「ジュース」の順番で)
B群)予測不可能
(「水」2回、「ジュース」4回などランダム)

参加者の7割は、ジュースの方が好みであり
飲んだときは、大脳皮質が活性化していました。

しかし、それとはあきらかに異なる領域も
活性化していました。

右上側頭回の領域や、左腹膜前部と
右外側眼窩前頭皮質などの一部です。
ここは、運動促進物質であるドーパミンの
放出を受ける報酬系と呼ばれる領域です。

大切なことはこの現象は、A群の「投与の順番が
【予測可能】」な場合だけに起こっていたのです。

研究チームは次のように語っています。

プレゼンテーション1

2. ビジネスは「お客様が予測しやすい」ものにしよう

この研究はとてもビジネスに役立ちます。

人の嗜好(好き・嫌い)は千差万別です。
アンケートやインタビューにも限度があります。

しかし、それとは別に人の脳が共通して
求めてやまないのが「予測できること」なのです。

「その商品・サービスで
 どんな未来が手に入るか?」
「そのためには何をすればいいか?」
「やっていけば、どんな風に変わるのか?」

そんな未来を鮮明に分かりやすく
ガイドされているものに、人は
否応なしに惹かれていくのです。

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ハードルが高ければ、
「毎日定期的に特定のテーマで
情報をお届けする」など相手が
予測しやすい手軽なコンテンツを
考えてみましょう。

そこから大きなご縁が広がりますよ。

本日もお読みいただき
ありがとうございました。

お客様が「予測しやすい」ものを
作るには、まずあなた自身が
不確かなものからパターンを見つけ
先を見通す予測力をつける必要があります。
そのための最良の手段が「読書」です。
アウトプット重視の大人のための「読書法」を
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