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目標達成の心理学と行動学|人は仲間や群れのために動く

「人の心は何で動くか?」
「どうしたら動かないではいられなくなるのか?」
ビジネスをする人の永遠の課題です。

「お金?」
「ロマン?」
「貢献?」
「愛?」

この点、アメリカの大手電力会社PG&Eの
面白いエピソードがあります。

1.社会的に意義があり、手間やコストも少なく、おこづかいまでもらえるのに、なぜ?

当時、PG&Eはエアコンにつなぐ
停電防止装置を顧客に提案していました。

折しも世界各国で電気使用量増加による
大規模停電が問題になっていました。
この装置は、それを防ぐために停電の危険が
高まると信号発し、自動的に設定温度を
下げてくれるスグレモノでした。

しかもです。
この装置は「無料」であるばかりか
取り付けるだけで25ドル(約2,500円)の
謝礼がもらえる
のです。

社会的に意義があり
手間やコストも少なく
しかもおこづかいまでもらえる。

にも関わらず、取り付けてくれたのは
提案した顧客の2割以下でした。

2. あることを変えると「3倍」の成果に!

そこでPG&Eはハーバード大学の経済学者
エレツ・ヨエリの指導のもと、驚くべき
アイディアを実行しました。

それは、申込書を変えたことでした。
記載欄を変えたのではありません。

なんと、申込書を近所の誰もが見る
公共の場所に掲示したのです。

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申し込むときは、その場にいき
署名する必要があります。

つまり、誰が申し込んだか
申し込んでいないか
ご近所はお互い一目瞭然です。

いち早く署名した人は
誇らしい反面、まだ署名していない人は
「浮いた存在」に見られることでしょう。

結果、瞬く間に設置率は【3倍】になりました。

報酬を増やしたわけではありません。
より情熱的にビジョンを
語ったわけでもありません。

3.何が訴えたのか?

それらがあっても、一人で
PCや用紙で申し込むだけならば
どんなに良いこと・お得なことでも
「後でいいや」「自分はいいや」に
なってしまうことでしょう。

人類は「群れ」で生きる動物です。
それは生き延びる手段でした。

「群れ(仲間)にとって恥ずかしくないこと」
「群れ(仲間)にとって誇らしいこと」

こうした社会的感情に訴えられたとき
人は本能的に動かざるをえないのです。

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この仕組みは、
「やりたいけど先延ばしにしている」
ことにも応用可能です。

たとえば、読書などは読書会に参加するか
主催してみるのがおすすめです。

読書会という1つの「群れ(仲間)」ができれば
仲間に恥ずかしくないように、
誇らしく思うように、
期日までに真剣に読むようになります。

4.まとめ

「人の心は何で動くか?」
社会的に意義があり、手間やコストも少なく、おこづかいまでもらえるのに、なぜか、人は行動しないことがある。

それを変えるには・・・
「群れ(仲間)」の目という大きな影響を加えることです。

やりたくてもついできない時、先延ばししてしまう時、
読書会などの「群れ(仲間)」の仕組みとパワーを利用する。

「群れ(仲間)にとって恥ずかしくないこと」
「群れ(仲間)にとって誇らしいこと」

こうした社会的感情に訴えられたとき
人は本能的に動かざるをえないのです。

すると「3倍」の成果に!
変わっていくのです。

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参考文献(P.244~247)



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