人は自分に近い物語を聴くと影響されてしまう。「影響力の武器」作者がおこなった実験とは?
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人は自分に近い物語を聴くと影響されてしまう。「影響力の武器」作者がおこなった実験とは?

1. どうすれば宿泊客はタオル交換を我慢してくれるか?


アリゾナ州立大学の
心理学名誉教授
ロバート・チャルディーニは
著書「影響力の武器」で有名です。

そのユニークな研究の1つに
ホテルでのタオルの交換頻度調査が
あります。

連泊客からすれば
毎日変えてほしいものです。
しかし、これはコストがかかります。

なんとか2日くらいは我慢して
いただけないか?

とはいえ一つ間違えば、サービスを
悪く思われてしまいます。

そこで各ホテルは、お願いの文言に
工夫をこらしました。

さて、あなたがタオル交換を控えようと
思うのは、どちらの文言を見たときですか?

プレゼンテーション1

前者はよく見ますよね。
後者は強力ですが、やりすぎ感もあります。

しかし、結果は面白いものでした。

2.人は自分に近い「物語」に弱い

チャルディーニらの調査では
2種類の文言によるお客様の協力率は
次のとおりでした。

プレゼンテーション1

A)とB)の違いは何か?
端的にいえば、B)にはストーリーがあります。

ストーリーとは、
難しいことではありません。

「いつ」「何が」「どのようにされたか」
これだけ語られれば、私達はいやでも
注意をひきつけられてしまうのです。

「昔から連泊の方は、
2日間は同じタオルを
使うことに協力してもらっているんですよ」

たったこれだけのほのめかしに
人は影響をされ、行動を決めるのです。

さらに、面白い話があります。
B)の文章に、ある言葉をつけるだけで
さらに5%協力率があがりました。

それは次の言葉です。

ホテル タオル交換 協力

自分と全く同じ環境にいた人が
過去に何をしていたか?

より物語をパーソナルなものに
近づけられると、人はますます
それに従って行動を選びます。

大げさにいえば「先人の智慧」に
学ぶのです。

3.  大人は自分が聴く「物語」を選ぶことができる

すべての言葉は群れが生きるための
伝達のために生まれました。
さらにそれを効果的にさせたのが
「物語」です。

「むかしむかし・・・」の
語り口から物語が始まると、
人はいやでも注意を傾けてしまいます。

もっともこれには良し悪しがあります。
先人の智慧であろうが、根拠のない危険な
嘘であろうが、「物語」として語られると
聴いてしまうのが私達です。

特に両親やリーダーなどの
権威者が語っている場合は顕著です。

だからこそ気をつける必要があります。

画像4

今この瞬間も人々は物語を語っています。
焚き火も炉端などの舞台はいりません。
スマホの画面の中で十分です。

特にWEBの世界では、あなたの好みは
把握されています。
「あなたのために」という
物語は簡単に手に入ります。

自分が聴く「物語」を選びましょう。
それが大人の力です。

本日もお読みいただき
ありがとうございました。

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