あなたは次の2つの文章を読んで
どう感じますか？

1）「女性だから、家事が上手い」
2）「女性だから、数学が苦手」

「結局、人それぞれでしょ？」
その通りです。

しかし、私達は
よくも悪くも一つのカテゴリーに
属するものに対して、画一的な
先入観を持ってみています。

これを「ステレオタイプ」と言います。
実は、これは現実的な「脅威」になる
負の側面を持っています。

たとえば、アメリカでは上記2）の
ステレオタイプのイメージが社会に
根付いています。

すると、女性は本当に数学的な
問題を前にすると、ある種の
無気力を感じ、実際に成果が
下がってしまうのです。

これを乗り越えることは
社会的動物である人間に不可欠です。

でもご安心ください。
それは、とても簡単な方法で可能なのです。

1. たった一言変える・加えるだけで固定観念の影響はなくなるか？

2005年、アリゾナ大学の
マイケル・ジョーンズらの
研究チームは、伝説的な実験を
発表しました。

144名の学生の協力のもと
女性のもつ「数学」への
ステレオタイプの影響を抑える
ことを試みました。

研究チームは、参加者を
指示ごとに3群に分けました。

A群　「問題解決」テストだと伝える

参加者には、本実験で行うテストは
一般的な問題解決能力を
調べるものだと伝えます。

B群　ズバリ、「数学テスト」だと伝える

参加者には、男女ごとの数学能力の差を
調べるためのものだと伝える。

C群　事前にステレオタイプの説明を加える

「数学テスト」であることは伝えますが、
その後で特に女性には次のように伝えます。

この後で、数学的問題を30問を
20分間で解いてもらいます。

アンケートでは、実際に女性参加者の多くは
自分たちに向けられている数学的能力を
軽視するステレオタイプを日々感じていました。

2. 　テストの名前を変えただけで、正解率が38％上がった！

しかし、結果は驚くべきものでした。

まずB群を見てください。

案の定、「数学テスト」という
言葉を聞いただけで
ステレオタイプの脅威が
女性参加者（36点）に影響を及ぼし
男性参加者（64点）と比べて、
44％も得点が下がったのです。

でも、A群を見てください。

「数学テスト」を「問題解決テスト」と
言い換えた途端、同じ問題にも関わらず
今度は女性参加者（58点）が、
男性参加者（53点）を上回ったのです！

さらに、C群をみてください。

B群同様に「数学テスト」という
言葉を使っても、その後で
起きる現象を理解してもらえれば
やはり、男性参加者（56点）と
女性参加者（53点）で差はなくなるのです。

3.　セールスとは、お客様の固定観念を覆す一言を伝えること

いかがでしたか？

研究チームは、次のように考察しています。

ステレオタイプの脅威は
あらゆる場所で発生します。

家族・地域社会・学校・職場
SNSコミュニティなど。

そして私達はそこで生まれた
ステレオタイプの固定観念に
知らないうちに影響され、
無気力を感じ、自らの能力を
自分で下げているのです。

だからこそ必要なのが「教育」です。

より普遍的な大きな視野から
固定観念を見直す機会を与え
考える力を提供する場面が
人生には必要なのです。

その点から考えれば、
実はビジネスも「教育」なのです。
お客様のニーズは、すべてお客様自身の
それまでの人生から生じた
ステレオタイプな固定観念から
生まれたものです。

「これは、自分でやらないといけない」
「これをするには、我慢が必要だ」
「これをするには、時間とお金がかかる」
「これをするときは、楽しんではいけない」などなど

そこで現れるのが、
商品・サービス・コンテンツです。
それにより、固定観念を覆し
全く新しい人生に気づいてもらうことが
ビジネスの本質なのです。

そして、それは難しいことではありません。
本実験で一緒にみてきたように
たった一言を変えること
たった一言を付け加えることから
始まるのです。

本日もお読みいただき
ありがとうございます。

マーケティングもセールスも
お客様の固定概念を覆す
新しい世界への招待状と考えれば
ワクワクしてきませんか？

そして、それは本実験でもみたように
たった一言の言葉の言い換え・付け加えでも
大きな影響力を及ぼすことができるのです。

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