「人は目標が近づけば近づくほど
　前のめりに積極的になる。」

行動学者クラーク・ハルが提唱した
目標勾配仮説といいます。

1934年にハルが行ったマウスの実験では、
ゴールの餌に近づくに従い、徐々に速く走る
ことが分かりました。

あなたも経験があると思います。
スタンプラリーでもゴールに近づけば
より速く回りたくなるでしょう。

人間は「あと1回！」というときは、
驚くほど前のめりになるものです。

そしてこの仮説はそれから90年近くたっても
数多くの実験で証明されています。

1.　人はあと1歩のためにリスクを負う？

2006年、「マーケティング・リサーチ・ジャーナル」らに
ラン・キベツらは興味深い実験を発表しました。

329名の参加者に、こんな
架空のマイレージ・プログラムを提案します。

「25,000マイルを貯めると、
　国内往復航空券が無料でもらえる」

その時、参加者は2通りの案内をされます。

A群：よりゴールに遠い状況

「あなたはすでに【13,000マイル】ためていますよ」

B群：よりゴールに近い状況

「あなたはすでに【23,000マイル】ためていますよ」

見ての通り、B群の方はあと1歩の状況です。

その上で、1000ボーナスマイルを
プレゼントする代わりに
週1回の宣伝メールを受け取ることに
同意するかどうかを尋ねました。

結果は面白いものでした。

週1回の宣伝メールに同意した割合は
よりゴールに近いB群の方（約56％）が
よりゴールに遠いA群の方（約38％）よりも
約33％も多かったのです。

2.  計画の前に1歩を踏み出してみよう

いかがでしたか？

この理論は様々な点で活用できます。

ビジネスをされている方は、
ポイント制度に活用できます。

ポイントカードを発行したら
その時点で1～3個ほど押してあげるのです。
すると全く真っ白のものを渡すよりも
お客様はすべてを埋めるために
前向きになり、リピートがされやすくなります。

もちろん目標設定にも役立ちます。

「計画を立てても、立てただけで終わってしまう」
よくある相談です。

そこで計画を立てる前に、
1歩、2歩ぐらいあらかじめ
踏み出しておきます。

たとえば、試験勉強であれば、
2～3ページ問題集を解いてから、
試験までの計画を立てるのです。

すると全く実行0で計画を立てるよりも
「なじみ」が生まれ、
より前向きにゴールに向かえます。

ぜひ、活用してみてください。

本日もお読みいただき
ありがとうございました。

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