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交渉の前に「おしゃべり」がある

こんにちは、「魔法の宝地図」著者望月俊孝です。

1.人は不公平が大嫌い、
 たとえ自分が損をしても


「最後通牒ゲーム」という
ゲーム型の実験があります。

2人一組になりお金の分配交渉を
するというものです。

ペアの一方のAさんは
分配額を決めて
提案することができます。

もう一方のBさんは
それを受け入れることも
拒否することも可能です。

ただし、もしBさんが
拒否した場合は
AさんBさんとも
どちらも一切分配金は
もらえません。

一見、Aさん有利かと思えば
そうではないことが
分かりますね。

このゲームをすると
面白いことが起きます。

少しでもAさんが自分に有利な
分配額を提案すると、
Bさんはとたんに拒否権を発動して
「おじゃん」にしてしまうのです。

プレゼンテーション1

さて、面白いのはここからです。

アル・ロスという研究者は
このゲームにあるシンプルな
ルールを付け加えました。

2.交渉の前に「おしゃべり」がある


それは、

プレゼンテーション1

会話の内容は、ゲームと
無関係のものでOK。

すると興味深い現象がおきました。

分配額を提案するAさん側においては
公平な額を提案する確率が
【83%】に上がったのです。
他方、ジャッジするBさん側の
拒否する確率が【5%】まで
下がったのです。

まずは雑談などで関係を築くこと。

まるで旧世代の遺物のような
「顔みせのごあいさつ・親睦」
実はとても効果があったのです。

なにか1つに目的に向かう時には
メンバーがお互いどれだけ
知っているかが勝負です。

僕らのセミナーでも
こうしたアイスブレイクを
とても大切にしています。

交渉の前には
「おしゃべり」があるのですね。

本日もお読みいただきありがとうございます。

本日の参考文献(P.166~167)感謝します。
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著書『魔法の宝地図』(カドカワ)『自分が変わる本』(フォレスト)『幸せな宝地図であなたの夢がかなう』(ダイヤモンド社)『癒しの手』(きずな)等、34冊、84万部、7ヶ国語出版。36歳の時、多額の借金を抱え、リストラ。宝地図とレイキ・速読でV字回復。
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