こんばんは
「魔法の宝地図」著者の望月俊孝です。

1.航空事故から生まれた究極のセールス

こんな統計があります。

日本でも書籍が有名となった
組織心理学者アダム・グランドの言葉です。

初顔同士は遠慮があります。
率直に意見が言えない。
相手に対して疑問が問えない。

でも、そんな些細な亀裂が
やがて多大な犠牲につながるのです。

そこでアメリカの航空業界は
CRM（クルー・リソース・マネイジメント）
という対策を設けました。

危機のときに、クルー同士が
安全な心理状態で問題を提起し、
共有できるための方法です、

100％相手に伝わり
100％相手に行動してもらう。

いわば「究極のセールス」です。

それをどんな新米クルーでも
着実にこなすため、
次の5ステップの型が生まれました。

実例をあげます。
（ステップごとに色分けしました）

いかがですか？
とてもシンプルですよね。

型の力を借りることで
無駄なく遠慮なく伝えられるのです。

2.セールスとは、「助ける」ご提案

もちろんこの5Stepは
セールスでも有効です。

こんな商品で試してみましょう。

スプレー型の蚊取り線香です。
あなたのお宅にもあるかもしれません。

さて、あなたならば
どのようにこの
便利商品を販売しますか？

難しそう？

でも、さきほどの型をもとに
相手のことを思い浮かべながら
考えていくと・・・

いかがですか？

たちまち優しさと説得力のある
セールストークができました。

でもなぜでしょう？

何も知らず興味のかけらもない
お客様が足を止め、最終的には
自分ゴトとして購入してくれる。

この流れは、次のAIDMAという
モデルで説明されます。

上記の5Stepは人命救助の
連絡手順でありながら
この理想的なセールスアプローチと
おもしろいほど一致しているのです！

これは偶然ではありません。

結局、すべての提案は
「相手を助ける」ことなのです。

相手の現状に共感し
見えていない本当の問題をお伝えし、
目に見える解決策を提案する。

これだけです。

私自身もこれに気付いてから
セールスへの恐れが減り、
好きなことをしてお金をいただく
罪悪感がやわらぎました。

お客様の人生の問題を助け
その分の対価をきちんと受け取る。

そのための申し出がセールスです。
そこに遠慮はいりません。

でも遠慮があってもご心配なく。
型を知り、型を活用しましょう。

それは相手の理解に沿って
最も安全に最も優しく
あなたの提案を届けてくれます。

学ぶ価値があると思いませんか？

もし、そんなライフワークの型に
興味があれば、こちらの企画が
お力になれます。

本日もお読みいただき
ありがとうございました。

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参考文献（P.256～257）、感謝いたします

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