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何もしないで良い超便利な商品ほど売れない理由 70年前に立証された「充実感どろぼう」を退治する方法

「あなたは何もしなくて構いません!」
よくある商品のキャッチコピーです。

ここまで断言するために、多くの
企業努力をしてきたことがうかがえます。

でも、残念なお知らせがあります。
この断言をした途端、売上が下がることが
70年前に証明されているのです。

1. 究極のケーキミックスは、なぜ誰も買わなかったのか?

1950年代、アメリカの大手食品メーカー
ゼネラル・ミルズは画期的な
ケーキミックスを発売しました。

従来のケーキミックスに
ミルクと卵の成分を入れたのです。

後は水を入れてかき混ぜて焼くだけ!

調理の失敗はなくなります。
家事の時短になり、台頭しはじめた
「外で働くお母さんたち」の
希望になるはずでした。

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しかし、結果は惨敗でした。

悩んだ経営陣は、広告費をかける代わりに
心理学者に相談しにいきました。

2. お客様の手間を増やしたら、売上がのびた!

心理学者の話は、経営陣を驚かせました。
なんとお母様方がリピートしない背景には
「罪悪感」があったのです。

商品自体は完璧でした。
だからそれを食べた家族や来客は
当然、お母様の料理の腕をほめます。
しかし実はやっているのは、水をいれて
かき混ぜていただけ。そこで、彼女たちは
いたたまれなくなるのです。
(今でもこういうレトルト問題は)
(ありますよね)

良かれと思ったことが、
裏目に出ていたのです。

さて、面白いのはここからです。
経営陣はどう対応したのでしょうか?

なんと卵の成分をケーキミックスから
抜いてしまったのです。

キャッチコピーはこう変わりました。
「卵を加えよう!」

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結果として、これを機会に
売上は急上昇したのです。

3. サービスとはお客様に「達成感」と「充実感」を提供すること

なぜ、こんなことが起きたのでしょうか?
イノベーションの研究者ドリュー・ボイドは
次のように分析しています。

プレゼンテーション1

たしかに人は楽をしたい生き物です。
でも、同時に自分で頑張って
「やったぁ!」と喜びたい
成長意欲もあります。

仕事でも学校でも家庭でも
すべてをやってあげることは
優しいように見えて、
「達成感どうぼう」
してしまっているのかもしれません。

ぜひ、お客様に頑張りと達成の
余地を残してあげてください。

もしも完璧すぎる商品であれば
企画や実践イベントにお客様を
巻き込んで参加してもらいましょう。

本日もお読みいただき
ありがとうございました。

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参考文献(P.86~87)


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