おはようございます。
「魔法の宝地図」著者の望月俊孝です。

1.たくさん並べるほど、何も売れない

アメリカのマーケティングの世界には
こんな言葉があります。

Keep It Stupid and Simple
(何事も単純でバカな方がいい）

頭文字とって、Kiss(キス）の法則といいます。

もちろん、お客様を馬鹿に
するわけではありません。
カッコをつけず常に分かりやすく
シンプルに商品説明をするということです。

「マーケティングのカリスマ」
ジョセフ・シュガーマン氏にこんな
エピソードがあります。

彼はあるとき、スイスアーミー・ウォッチの
販売戦略の相談を受けました。

紳士用・婦人用・子ども用の3タイプ
それぞれ黒・赤・カーキの3色があります。
つまり合計9種類のラインナップでした。

見終わった彼は言いました。

「試しに、【黒の紳士用時計だけを】
『ウォール・ストリート・ジャーナル』
　に載せましょう。」

当然、時計メーカーの役員は反対します。
「たくさん並べれば、たくさん売れますよ」

安くはない広告費を払う以上
数を打って、少しでも元を取りたいものです。

そこで、シュガーマンはこんな実験をしました。

紳士用時計だけの広告と全種類のせた広告
2種類を用意し、特定のエリアに別々に出して
両者の反応を調べるテストをしたのです。
（A/Bスプリットテストと言います。）

結果は、役員達を驚かせました。

紳士用時計だけ載せた広告の方が
全種類載せた広告よりも【3倍】
売上の反応が良かったのです。

なぜでしょうか？

2.お客様はあなたにベストを選んでほしい

たしかに、目映りするほどの
商品の山からお気に入りを選ぶのは
買い物の楽しみです。

でも、それは事情を知った
お得意さまだからこそできることです。
初めてのお客様は、情報量の多さに
戸惑い、混乱してしまいます。

そこで、必要なのは、
はじめてのお客様には【売り手】が
ふさわしいものを1つ選んで
差し上げることです。

シュガーマンは言います。

「セールス全般での最大の問題は、私の知る限り
商品説明が必要以上に複雑になり過ぎた
ときに起きる。」

彼の決め台詞です。

もちろん、ただ高額品を買わせたいだけで
言う言葉ではありません。

世界で最も目の前のお客様の未来に
ふさわしい商品だと思えること。

そこまで考えられずに言えば
すぐに見抜かれてしまいます。

3.「そこまでやるか」+「そこまで言うか」でお客様は動く

私自身も30年間、のべ1億5,000万円ほどかけて
世界中で能力開発の方法を学んできました。

5,000万円の借金があったときですら
600万円の借金をさらに背負い、
ハワイにカウンセラー資格を
取得しにいきました。

「そこまでやるか」
多くの方にあきれられました。

セールスは苦手でした。
しかし、学んだことへの情熱が
背中を教えてくれました。

そのうちに「そこまで言うなら」と
講座を受けていただける人が現れ
その輪はどんどん広がっていきました。

そして、27年間、大好きなことを仕事にでき
コロナ禍のなかでも継続できています。

あなたには、「そこまでやるか」と
あきれられた程、打ち込んだものはありますか？

「この狭い狭い分野ならば、世界一だ！」
といえるものはありますか？

もしあるならば、ぜひそれを
周囲に伝えてみてください。

不器用でも構いません。
すると、必ず「そこまで言うなら」という
協力者やお客様があらわれます。

その輪の広がりにあなたは
驚くことでしょう。

本日もお読みいただき
ありがとうございました。

あなたの「そこまでやるか」体験の
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参考文献（P.188～197)

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