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ビジネスと心理|お客様の喜びの瞬間が最高の商品提案の瞬間

「過去につらい経験がある人は
 同じ境遇の人にやさしくなれる」
よく言われる美しい真理です。

心理学的には
「ホット・コールド・エンパシー・ギャップ」
といわれ、特定の心身の痛みを
積極的に経験していない人は
その状態の動機付けと強度を
ついつい過小評価してしまいます。

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他方、こんなことわざもあります。

クロージングスライド

これは本当でしょうか?

1.その気持ちは10分後には消えている

この点、2011年、ペンシルバニア大学の
メアリー・ハンター・マクドネルらは
後に多くの文献に引用される研究を
発表しました。

73名の被験者に対して
アメリカ軍のある捕虜尋問について
その痛みと道義上許容されるべきかを
アンケートします。

取り扱われた尋問は、捕虜を最大5時間、
氷点下に近い部屋でほぼ全裸で監禁する
というもの過酷なものでした。

回答にあたり、
被験者は次の3グループに分類されます。

グループA

4℃に保たれた氷水のバケツなかに、
利き手でない腕を入れながら
アンケートに答える。

グループB

部屋の温度と同じ温水のバケツのなかに
両腕を入れながら、アンケートに答える。

面白いのが最後のグループです。

グループC

氷水に手を入れるところはAと同じだが、
アンケートに答えるのは、出してから
10分間たった後だった。

氷水のバケツに手をいれ
捕虜尋問のプチ体験をした方が
痛みを身に染みているので、
尋問の痛みの評価が
重くなると思えますよね。

しかし、結果は面白いものでした。

同じ氷水でプチ体験した
AとCのグループで
評価に大きな差がでたのです。

体験を終えてから10分後に評価した
Cグループは、まさに体験中に評価した
Aグループよりも【約15%も低く】痛みを
評価したのです!
さらにテーマの捕虜尋問を
非人道的な【拷問】と評価した割合も
10分後に評価したCグループの方が、
体験中に評価したAグループよりも
【約13%も低かったのです】

わずか10分で人はここまで
自分の体感を忘れてしまうのです。

どうやらことわざは本当のようです。

2.セールスの極意「すかさず」

人間は感情の動物です。
今までにない異常事態に接すると
感情が動かされ、それにより
反応をとりやすくなります。

それゆえ、感情というものは
本来起きやすく冷めやすいのです。

この点は、ビジネスにはとても役立ちます。

セールスの場面においても
成果を上げる人は、タイミングを重要視します。

体験・試用していただき
喜ばれたときに、すかさず
本サービスの紹介に話をすすめる。
商品使用後、喜びの声を
いただいたときに、すかさず
ご友人の紹介をお願いする。
オンラインにおいても
お客様の心が動いたら
すぐにアクションできるように
申し込みボタンやURLを
見やすい場所に強調しておく。

喜びも痛みも10分もたてば
うすらぐのが人間です。

「すかさず」ができる人が
ビジネスの女神は微笑みますよ。

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3.まとめ

「過去につらい経験がある人は
 同じ境遇の人にやさしくなれる」
「喉元過ぎれば熱さ忘れる」

どちらも真理のように感じますが、
どうやら、後者の方に軍配が上がるようです。

喜びも痛みも10分もたてばうすらぎます。

つまり、お客様の喜びの瞬間が最高の商品提案の瞬間なのです。
できる人はすかさず、ビジネスの提案を行ういます。
ビジネスの女神は素早い行動に微笑みます。

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