大型店舗にいけば、
同じ商品でも驚くほど
たくさんの種類が陳列されています。

見るだけで楽しくなりますよね。
でも、これは必ずしもお店にとっては
良いことではないのかもしれません。

1. 選択肢過多問題の発見

2001年コロンビア大学の
シーナ・アイエンガーらの
研究チームは
伝説的な研究を発表しました

スーパーマーケットに
ジャムの試食コーナーを次の内容で
2箇所設けます。

A群）6種類の味を用意
B群）24種類の味を用意

立ち寄り試食したお客さんは
クーポンがもらえ、レジで実際に
好きな味を購入できます。

さて、あなたならばどちらの群が
購入率が高いと思いますか？

「いろいろ味を試せたB群かな」
そう思いますよね。

しかし・・・
結果は次のとおりでした。

選択肢が多ければ多いほど
お客様は嫌になり、売上が下がる。

驚くべきことです。

でも、たしかに迷った挙げ句、
疲れ果てて、何も買わなかった経験って
ありますよね。

この現象を「選択肢過多（オーバーロード）問題」
と言いい、この後様々な
追加実験がされました。

2.私達が多い選択肢にうんざりする4つの場面

そして2015年、その集大成とも
いうべき研究が発表されました。

ノースウェスタン大学の
アレクサンダー・チェルネフは
過去の99件、参加者合計7,202名の
同種の実験データを分析しました。

そして、次の4つの場面で
人は「選択肢過多」に陥ることを
発見しました。

場面1　
「意思決定タスク」の難易度が高いとき

これは時間がなく代替案を
十分に検討できないときや
説明責任があるときです。

場面2　
「選択セット」が複雑なとき

たとえば同じ服でも、
「色」だけで選ぶ場合と
「色」「デザイン」「耐久性」で
選ぶ場合では、前者のほうが
選択基準は簡単です。

こうした属性の数が多いときや
選択肢が似たり寄ったりで
優れたものがないときです。

場面3　
「選好」が不確実なとき

消費者が明確な好みのポイントがなく
自分なりの商品の長所・短所が
すぐに分からないときです。

場面4　
お客様に最小の「意思決定目標」
があるとき

お客様が今ある選択肢から
認知的な努力を最小限にして
素早く選択したいと考えているときです。

このような場合は、たくさんの候補を
吟味して1つの答えを選ぶことに
自信がなくなっていきます。

そして、できるだけ選択肢が
狭いものを好むようになります。
「オススメは？」と聞いてしまうのです。

3. 自分の偏愛を知っていれば、迷わない

いかがでしたか？
これは買い物の問題だけではありません。
私達の人生の問題でもあります。

人生は選択の連続ですが
選択肢は目に見えません。

その上、常にせかされるのが
現代社会です。

すると、私達はたちまち
「選択肢過多」に陥ります。

その結果、周りが選んだものや
選択肢を意図的に狭めてくる
オピニオンリーダーに
流されてしまうのです。

とても、もったいないことです。
では、どうすればいいのでしょうか？

救いは、上記の「場面3　選好」に
あります。自分の本当に欲しい物の
ポイントが分かっている人は、
周囲の声にブレる必要はありません。

そのポイントがマニアックな
「偏愛」に近いほど、効果的です。
誰も真似できないのですから。

まずは自分の「偏愛」を知りましょう。
それが選び上手になる最大のコツです。

本日もお読みいただき
ありがとうございました。

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