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商品への好印象を自然に創る2つの質問とは?

『物』より『思い出』
『モノ』から『コト』へ

製品の価値は「所有」から「経験」に
移行しつつあります。

本日はこのポイントについて
深くみていきましょう。

1. 人は「時間」について問われると、個人的つながりを思い出す

2009年 スタンフォード大学の
キャシー・モギルナーらの研究チームは
興味深い研究を発表しました。

115名の学生の協力のもと
携帯音楽プレイヤーiPodについて
意識調査を行います。

アンケートの冒頭に
グループごとに次のいずれかの
質問をしました。

質問A(時間条件)

iPodに費やした【時間】はどれくらいですか?

質問B(お金条件)

iPodにどれだけの【お金】を
使ったことがありますか?

その後に、iPodについての
個人的なつながりや考えについて質問をし
その回答を7段階で評価してもらいました。

画像1

結果は面白いものでした。

iPodへの個人的な親近感については
質問Aの時間について問われた方が(M=5.14)
質問Bのお金について問われた方よりも
(M=3.81)約26%上回っていました。

なぜ、こんな現象が起きるのでしょうか?

研究チームは次のように
考察をしています。

プレゼンテーション1

時間は人生そのものです。
おおげさにいえば、その製品と
過ごした時間は命を削った
かけがえのない時間です。

そのため人は、その製品について
「時間」の点から注意を向けられると
途端にその個人的なつながりに
思いを馳せるのでしょう。

ここから、お客様に製品の個人的な印象を
伺うときは、「いつからお使いですか?」
「どれくらいお使いですか?」など
時間的な質問から水を向けると
効果的といえます。

2. 「高かったでしょ?」は、ブランド品の最高の褒め言葉

とはいえ、例外もあるようです。

別の実験で、研究チームは142名の
学生の協力をえて、次の2つについて
質問をしました。

質問A

過去1年間にレストランに
行くために費やした時間と金額

質問B

過去1年間にデザイナージーンズに
費やした時間と金額

画像3

すなわち、前者は外食という経験に
後者は製品自体の所有に
それぞれ価値があります。

その上で、各消費対象との
個人的なつながりを7段階で
評価してもらいました。

結果は次のとおりでした。

プレゼンテーション1

すなわち、製品の種類が
手に入れて手元におくことに価値のある
所有タイプの場合は、
「時間」よりも「コスト」に
触れられることで、その製品への
つながりをますます感じるのです。

たしかに奮発したアイテムについて
「高かったでしょう~」と言われることは
鼻が高くなるものです。

3.  商品に対するお客様の態度は「質問」で変えられる

いかがでしたか?

本実験から分かることは、
やはり「質問」の力です。

研究チームは論文をこう
まとめています。

プレゼンテーション1

製品への思い入れやつながりを
自然に意識させるのは難しいものです。
売り手からするとストレートには
聞きづらいです。

しかし、そこにかけた「時間」や
「お金」についてインタビューするだけで
途端にその製品に対するつながりや
思い入れを自覚していただけるのです。

ぜひ参考にしてみてくださいね。

本日もお読みいただき
ありがとうございました。

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