核心をつく答えは、核心をつく質問から生まれる。交渉も学習も上手くいく質問法とは?
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核心をつく答えは、核心をつく質問から生まれる。交渉も学習も上手くいく質問法とは?

2012年、ウォールトンスクールの
3人の研究者はとても
面白い研究を発表しました。

実験の参加者は、ipodの販売員に扮して
商談のロール・プレイをします。

そのipodはオシャレで新し目ですが、
こんな隠れた大問題があります。

過去2回フリーズし、その場合はなんと
入っている曲全部を消す必要があるのです。

売り手としては説明しないと
まずいですが、それを聞いた相手が
買い控えするリスクもあります。

研究チームは、お客役の参加者に
次の3つの聞き方をしてもらいました。

1)「商品について説明してもらえますか?」
2)「何も問題はないですよね」
3)「このipodの問題は何ですか?」

さて、各質問で、販売員役の参加者が
正直に隠れた大問題を白状した割合は
どのくらい変わるのでしょうか?

結果は驚くべきものでした。

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いかがですか?

「聞かれなかったから、答えなかった」
そんな販売員役の言い訳が聞こえてきそうです。

でも、これはある意味真実です。

答えの前に、問いがあります。

「核心をついた質問」なしには
「核心をついた答え」は返ってきません。

これをリアルのお店でやるか
どうかは悩むところです。

でも、例えば自分の読書などでは
応用できるでしょう。

普段の私達の読書はただ本に
説明を求めているだけです。
それをもっと自分の問題意識を
もって問い詰めてみましょう。

「この本の一体、どこが今の
自分の悩みに役立つのかな?」

すると、本からの吸収速度が
著しく変わってきます。
上手くいけば、本実験のように
10倍速い読解が可能かもしれません。

ぜひやってみてくださいね。

本日もお読みいただき
ありがとうございました。

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参考文献(P.158、159)





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