「人は後ろめたいことをした後は、
　なぜか優しくなる」
あるあるですよね。

では、逆はどうでしょう？

「人は道徳的に正しいことをすると、
　その後はちょっと自分勝手になる」

「逆はないでしょ？」

ところが、面白いことに逆もあるのです。
しかも、この点は結構、
ビジネスにも応用できます。

1.　「自分にごほうび」で贅沢をしてしまう心理

2006年マイアミ大学の
ウズマ・カーンら研究チームは
面白い研究を発表しました。

人生は小さい選択の連続です。
今のあなたもここまで一行ずつ
読むことを選んできました。

そして、前の行動の結果は、予想以上に
次の行動の選択に影響を与えている
ことが分かりつつあります。

研究チームは、120名の学生の協力のもと
何か良いことをすると決めたあとは、
贅沢な自己中心的な選択をしがちになる
という仮説を検証しました。

学生は指示により、次の3群に
わけられました。

【A群】自発的な道徳行為

「週4時間、6週間にわたり子供のお世話か
　掃除のヴォランティアをすることを
　想像してください」

【B群】外部に命じられた道徳行為

「交通違反の罰金として、週4時間
　6週間にわたり掃除の社会奉仕活動を
　命じられたと想像してみてください」

【C群】特に指示はなし

その後に、学生たちに次の2つのうち
どちらが欲しいかをアンケートしました。

すなわち、道徳的に正しい奉仕活動をすると
決めたあとは、「自分にごほうび」ということで
高価な贅沢品であるデザイナージーンズを
選ぶかを調べたのです。

さて結果は・・・

2.　セールスとは、お客様がこれから担う立場を一緒に考えること

結果は次のとおりでした。

なんと、道徳的な良いことをする自分を
想像した後は、打って変わって自己中心的な
贅沢を選んだのです。

「良いことしたから（しようと思ったから）
　自分にごほうび！」という感じでしょうか。

なんとも面白いバランスです。

研究チームは他にも4つの実験を行い
次のように考察しています。

もちろん、唐突に社会奉仕の話を挟むのは
ほめられたことではありません。

もう少し真摯な方法があります。
それが次の考え方です。

「お客様は、自分が担う社会的立場に
自尊心を持てたときに今までにない
価格帯の買い物にチャレンジをする。」

「一人前の男として」
「大人の女性として」
「家庭を守る人として」
「部下をまとめる立場として」

たしかにそう言われると
今のままではいけないぞと思い
思い切った選択をしますよね。

商品の機能を説明するよりも
お客様がこれから担う立場や
責任を一緒に考えることが、
何よりのセールスなのかもしれません。

本日もお読みいただき
ありがとうございます。

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